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Sem objetivos claros e precisos, vendedores não saberão o que a empresa espera deles, e a empresa não poderá garantir o sucesso do planejamento de vendas.

Uma grandequantidade de empresas ainda hoje não conseguem definir com exatidão quais são os seus objetivos de vendas, como deseja que seu vendedor atenda os clientes, ou ainda, não conhecem bem quais as necessidades e desejos do seu público-alvo. A falta de entendimento desses importantes fatores atrapalha o planejamento de vendas e, consequentemente, reflete na queda das vendas e dificulta a conquista e a fidelização dos consumidores.

Metas e objetivos precisam estar bem alinhados para uma eficiente e eficaz gestão de equipes. Exemplos práticos para construção de metas são: por venda (faturamento bruto), por clientes novos (quantidade de novos clientes atendidos e fidelizados), por vendas à vista (visando aumentar o fluxo de caixa em espécie da empresa), por satisfação no atendimento (verificar o quanto ficou satisfeito o cliente na hora em que foi atendido). Todas essas metas podem ser aplicadas em qualquer empresa independente do seu tamanho ou segmento e são fáceis de mensurar. O importante é que a meta sirva como fator de motivação pessoal e coletiva e de medição da eficiência da equipe, e não apenas como instrumento punitivo e desmotivador.

Sem clareza sobre as funções dos vendedores, não é possível traçar um perfil ideal. um profissional de vendas possui uma série de atributos que devem ser monitorados e incentivados pela empresa para que ele alcance a excelência.

Dentre os papéis mais importantes dos vendedores, destacamos: capacitar-se – estudar os clientes, os produtos e serviços, o mercado em que atua e exercitar a argumentação de vendas. Prospectar mercados – pesquisar fontes de clientes novos, visitar clientes e buscar novos mercados. Criar oportunidades – abordar, explicar e demonstrar serviços e produtos, envolver os clientes. Desenvolver relações – organizar-se, acompanhar o cliente, auxiliar e até decidir pelo cliente, apoiar suas escolhas e elogiá-lo pelas suas decisões. Fidelizar clientes – surpreender, resolver problemas mais rápido do que o cliente espera, antecipar-se às necessidades, pensar como o cliente.

Entretanto, existe uma série de ferramentas de apoio ao gerenciamento de equipes de vendas, aconselho o uso de uma denominada 5W2H utilizada para construção de planos de ação que servem muito bem para o planejamento e gerenciamento das equipes. Com ela, sua empresa será capaz de otimizar o modo operacional da vendas e melhorar sua performance. Experimente! Pode ser bastante útil para alcance de seus resultados.

Sucesso e Mãos à Obra!

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A Gibbs Consultores Associados é uma consultoria focada em inovação. O serviço de consultoria oferecido ao cliente, acontece por meio de diagnósticos e processos e tem o propósito de levantar as necessidades do cliente, identificar soluções e recomendar ações.
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