Analisando o Processo de Compras dos Clientes
Praticar Gestão Estratégica de Vendas – GEV na sua empresa requer sensibilidade para saber o que realmente funciona e o que não funciona nas relações com seus clientes e parceiros.
Somente com estudos e análises permanente do público e de seus produtos é que torna-se possível contribuir para melhor compreensão do que o gestor pode realizar a partir de escolhas conscientes, a fim de que a gestão de vendas seja personalizada para cada tipo de negócios.
Quatro estratégias são essenciais na construção de uma gestão de vendas com resultados eficientes. São elas: análise do processo de compra versus processo de vendas da empresa; planejamento e gerenciamento da equipe de vendas; atendimento qualificado gera venda diferenciada e fidelização dos clientes. Nesse sentido, abordaremos cada assunto em textos separados e de acordo com a sequência acima descrita.
ANALISANDO O PROCESSO DE COMPRAS DOS CLIENTES
Qual o principal objetivo de uma empresa?
A resposta que mais se aproxima em termos comerciais pode ser: vender mais, satisfazendo uma necessidade de mercado e ter como consequência o lucro. Para toda empresa com desejo de aprimorar seu departamento de vendas comercial, ela precisa saber como seu cliente pensa; como ele se sente; como ele age e como ele compra.
o comportamento do consumidor identifica influências, estímulos e estágios visando maior compreensão das etapas de compra. São elas:
- O reconhecimento das necessidades, onde o cliente identifica a falta de um produto/serviço ou reconhece a necessidade de obtê-lo.
- A busca de informações, que é a coleta de dados com pares, família e mercado.
- A avaliação das alternativas levantadas na busca, comparando e selecionando duas ou três opções entre essas alternativas.
- A decisão de compra onde clientes compram mercadorias quando acreditam que a habilidade do produto em solucionar problemas vale mais que o custo de comprá-lo.
- Avaliação do cliente pós-consumo, a experiência que vai gerar satisfação ou insatisfação com a compra. Os resultados são significantes porque os consumidores guardam suas avaliações na memória, e referem-se a elas em decisões futuras.
O papel do bom vendedor é identificar necessidades e transformá-las em desejos. As empresas devem estar preparadas para satisfazer necessidades e desejos dos clientes. Identificar a necessidade do cliente é mais fácil que o desejo. De que exatamente os clientes precisam quando vão a uma loja de carros? Toda empresa deve desenvolver estratégias de abordagem em vendas diferenciadas e obter melhor resultado no processo de vendas. O cliente chega a uma concessionária com um modelo de carro em mente, mas, dependendo da abordagem, argumentos e da negociação, compram um carro superior a sua necessidade, compram o sonho, o desejo.
A gestão estratégica de vendas resulta na consideração da sua marca, produto ou serviço para compra, ou seja, seu produto ou sua marca precisam ser lembrados e considerados no momento da compra. Nessa hora, você deve se perguntar: minha marca, meu produto ou meu serviço quer ser lembrado ou considerado na hora da compra do cliente?
